Canon de entrada y royalties: qué es negociable en una franquicia
Son las dos cifras que más se miran al comparar franquicias, pero rara vez se cuestionan: el canon de entrada y el royalty. Muchos candidatos las tratan como un dato fijo que viene impreso en el dosier, cuando en realidad una parte del contrato económico sí se puede discutir — y otra parte, aunque parezca negociable, casi nunca lo es en la práctica.
Qué cubre exactamente el canon de entrada
El canon de entrada es el pago único que se hace al firmar, y da derecho a usar la marca y el know-how del franquiciador, además de la formación inicial y el acompañamiento en la apertura. No es un capricho: retribuye la transferencia de un modelo de negocio ya probado. El problema aparece cuando ese importe no se corresponde con lo que realmente se recibe a cambio — formación mínima, manuales genéricos, poco acompañamiento real en la apertura.
Royalty fijo o royalty sobre ventas: no es lo mismo
Es el modelo más habitual: un porcentaje sobre la facturación (normalmente sin IVA), que sube y baja con el negocio. Alinea el interés del franquiciador con el tuyo, pero se paga aunque el mes no dé beneficio.
Un importe fijo, independiente de cuánto factures. Es más predecible para planificar, pero conlleva más riesgo en los meses de temporada baja, cuando la cuota sigue siendo la misma con menos ingresos para cubrirla.
También existen modelos híbridos: un royalty variable con un mínimo garantizado que hay que pagar exista o no esa facturación, y modelos escalonados donde el porcentaje baja a medida que la facturación sube, premiando el crecimiento.
El canon de publicidad, la partida que menos se explica
Aparte del royalty de explotación, casi todas las redes cobran un canon de publicidad o fondo de marketing — habitualmente entre el 1% y el 3% de las ventas —, destinado a campañas conjuntas de la marca. Es dinero que debería reinvertirse íntegramente en visibilidad para toda la red, no quedarse como margen del franquiciador. Es una de las partidas sobre las que menos se pide justificación, y de las que más conviene pedirla.
Qué es negociable en la práctica
No todo el contrato económico es intocable. Algunos puntos sí se discuten habitualmente:
- Periodos de carencia en los primeros meses de actividad, mientras el negocio arranca.
- Revisión de cláusulas ligadas a inflación u objetivos de ventas concretos.
- Concreción del servicio a cambio del royalty: frecuencia de visitas de supervisión, calendario de formación continua, actualizaciones de software incluidas.
En cambio, hay elementos que casi nunca se mueven — y no siempre por mala fe del franquiciador: en redes consolidadas, el importe del canon y del royalty suele ser el mismo para todos los franquiciados, precisamente para no generar agravios comparativos dentro de la red.
La señal a la que hay que prestar atención no es tanto el importe del royalty, sino las cláusulas que permiten al franquiciador subirlo de forma unilateral, sin ofrecer a cambio una mejora objetiva del servicio. Eso sí es negociable — y conviene que lo sea antes de firmar, porque después ya no hay margen.
Así lo hacemos en Cacheiro Asesoría de Franquicias
No nos quedamos en leer el porcentaje del royalty. Comparamos el canon y el royalty de la franquicia que valoras con los rangos habituales de su sector, calculamos el coste total del royalty a lo largo de la vida del contrato, y revisamos si el fondo de publicidad se gestiona con la transparencia que debería.
También localizamos las cláusulas que de verdad importan — mínimos garantizados que anulan cualquier margen de negociación futura, incrementos unilaterales sin contrapartida — antes de que formen parte de algo que ya has firmado.
- Benchmarking del canon y royalty frente a tu sector
- Cálculo del coste total del royalty durante el contrato
- Detección de cláusulas que neutralizan la negociación futura